リプレイス失敗のワナ！マーケティングオートメーション導入担当者が陥りがちな3つの落とし穴

現代のマーケティングにおいて、顧客とのエンゲージメントを高め、売上を最大化するために不可欠なマーケティングオートメーション（MA）ですが、導入した企業の成長段階に合わなくなり、かえって業務の妨げになるケースも発生しています。

といった課題を抱えている場合には、リプレイスを検討してみてはいかがでしょうか。

本記事では、マーケティングオートメーション（MA）のリプレイスを検討すべき理由と、陥りがちな失敗、そして成功のためのポイントを解説します。
さらに、数あるマーケティングオートメーション（MA）の中から、最適なツールを見つけるための比較ポイントもご紹介します。

リプレイスを成功させ、マーケティング戦略を実現するための第一歩を踏み出しましょう。

 

【目次】

 

1. マーケティングオートメーション（MA）のリプレイスを検討すべき理由

はじめに、マーケティングオートメーション（MA）のリプレイスを検討すべき理由について見ていきます。

 

1-1. 現在使用中のマーケティングオートメーション（MA）が抱える課題とは？

マーケティングオートメーション（MA）は、現代の企業にとって、顧客との関係を深化させ、売上を向上させるための強力な武器となります。しかし、導入から時間が経過したマーケティングオートメーション（MA）の中には、現状のマーケティング戦略やビジネスニーズに合わなくなってきているものも少なくありません。

例えば、以下のような課題が考えられます。

これらの課題を抱えたままツールを使い続けていると、マーケティング活動の効率が低下するだけでなく、顧客体験の向上も妨げられ、結果としてビジネスの成長を鈍化させてしまう可能性があります。

1-2. 失敗するとどうなる？リプレイスがビジネスに与える影響

マーケティングオートメーション（MA）のリプレイスは、企業にとって大きな投資となるため、失敗は避けたいものです。しかし、事前の計画や準備が不足していると、以下のような影響がビジネスに及ぶ可能性があります。

これらのリスクを回避し、マーケティングオートメーション（MA）のリプレイスを成功させるためには、目的を明確にし、慎重な計画と準備を行うことが不可欠です。

次のステップでは、リプレイスでよくある失敗例と、その対策について詳しく解説していきます。

 

2. マーケティングオートメーション（MA）のリプレイスでよくある3つの失敗

マーケティングオートメーション（MA）のリプレイスは、企業のマーケティング戦略を大きく左右する重要なプロジェクトです。しかし、期待とは裏腹に、多くの企業がリプレイスの過程でつまずき、本来の目的を達成できないことがあります。

ここでは、特に注意すべき、リプレイスでよくある3つの失敗例を掘り下げ、対処法とあわせて解説します。

 

2-1.リプレイスの目的を明確にせず、ツールを決める

マーケティングオートメーション（MA）のリプレイスを検討する際、多くの企業が最新の機能や評判の高いツールに目を奪われがちです。しかし、最も重要なのは「なぜリプレイスが必要なのか？」という根本的な目的を明確にすることです。目的が曖昧なまま選定を進めてしまうと、高機能なツールを導入したとしても、結局は以前と同じような使い方しかできず、リプレイスの効果を実感できないという事態に陥りがちです。

例えば、「競合他社がツールを導入したから」「なんとなく今のツールに不満があるから」といった理由だけでリプレイスを検討してしまうと、具体的な目標がないため、どのツールが自社に最適なのか判断基準が曖昧になります。その結果、導入後に「結局、以前と大して変わらない」「自社の業務フローに合わない機能ばかりで使いこなせない」といった後悔につながってしまいます。

リプレイスを成功させるためには、以下の例のように現状のマーケティングオートメーション（MA）における具体的な課題を明確にし、リプレイスによって何を達成したいのか？具体的な目標を設定することが不可欠です。

現在の課題	達成したいこと
●ROIがでない ●やりたい施策ができない ●操作が煩雑で業務効率が悪い ●コストが見合わない	●ROI◯%を改善 ●XX施策で◯%のCV改善 ●顧客エンゲージメントを向上させたい ●マーケティング活動の自動化を推進したい （運用コスト◯%を改善）

 

これらの目的と目標をしっかりと定義することで、初めてツール選定の軸が定まり、最適なマーケティングオートメーション（MA）を見つけることができます。

2-2.データ移行の計画が甘く、重要情報が失われる

リプレイスにおいて、データ移行は最も重要な、そして最もリスクの高いプロセスの一つと言えます。マーケティングオートメーション（MA）には、顧客の属性情報、購買履歴、過去のキャンペーンデータなど、企業の貴重なマーケティング資産が蓄積されています。

これらのデータは、今後のマーケティング活動の基盤となるものであり、万が一データ移行に失敗してしまうと、顧客との関係性を再構築する必要が生じたり、過去の分析結果が無駄になってしまったりと、ビジネスに大きな損失をもたらす可能性があります。

例えば、以下のようなケースが考えられます。

データ移行を成功させるためには、事前に綿密な計画を立てることが不可欠です。移行するデータの種類、量、形式などを洗い出し、新旧ツール間のデータマッピングをしっかりと行う必要があります。また、移行作業は段階的に実施し、各段階でデータの整合性を丁寧に検証することが重要です。万が一の事態に備えて、移行前のデータのバックアップも必ず行っておきましょう。

2-3.運用プロセスを軽視し、導入後に混乱する

マーケティングオートメーション（MA）を無事に導入できたとしても、それでリプレイスが完了したわけではありません。効果的に活用し、マーケティング成果を最大化するためには、ツールに合わせた運用プロセスを整備することが非常に重要です。

しかし、ツールの導入自体に注力するあまり、実際の運用体制の構築や運用方法を十分に検討しないまま導入を進めてしまうと、以下のような混乱が生じる可能性があります。

導入後には、担当者向けの丁寧なトレーニングを実施し、役割分担や業務フローを明確に定義した運用ルールを策定することが重要です。また、導入初期には試行錯誤を繰り返しながら、自社のマーケティング戦略に最適な運用方法を見つけていく必要があります。定期的な効果測定と改善を通じて、新しいマーケティングオートメーション（MA）を組織全体に浸透させ、その効果を最大限に引き出していくことが、リプレイス成功の鍵となります。

 

3. 成功するマーケティングオートメーション（MA）リプレイスの進め方

単に新たなマーケティングオートメーション（MA）を導入するだけでなく、現状の課題を解決し、将来のマーケティング目標を達成するための明確な道筋を描く必要があります。ここでは、リプレイスを成功に導くためのポイントを進め方の順に解説します。

 

3-1. リプレイスの目的を明確にする

まず、なぜ既存のマーケティングオートメーション（MA）をリプレイスする必要があるのか、その根本的な理由を明確にすることが最も重要です。現在のツールが抱える具体的な課題を洗い出し、リプレイスによってどのような状態を目指したいのか、具体的な目標を設定しましょう。

現状の課題を深掘りする	現在のツールで何が問題なのか、具体的な不満点をリストアップします。機能不足、使いにくさ、連携の弱さ、コストの問題など、定量的なデータと定性的な意見の両面から課題を明確にしましょう。
リプレイスで達成したい目標を設定する	課題を踏まえ、リプレイスによってどのような成果を得たいのか、具体的な目標を設定します。例えば、「リード獲得数を〇%増加させる」「マーケティング業務の効率を〇%改善する」など、測定可能な目標を設定することが重要です。
ツールに求める要件を定義する	目標を達成するために、ツールにどのような機能が必要なのか、具体的な要件を定義します。既存システムとの連携、特定のマーケティング手法への対応、操作性、サポート体制など、自社のビジネスニーズに合わせて詳細な要件をリストアップしましょう。

 

この段階でリプレイスの目的と新しいツールに求める要件を明確にすることで、選定の基準が定まり、導入後の効果測定もスムーズに行えます。

3-2. 移行前にやるべき準備項目を確認する

リプレイスの目的が明確になったら、次は移行に向けた具体的な準備をしっかりと行います。この準備段階を丁寧に行うことが、リプレイスの成否を大きく左右します。

データ移行計画を策定する	現在蓄積されている顧客データ、キャンペーンデータ、設定情報などを、どのようにリプレイス後のツールへ移行するのか、詳細な計画を立てます。データの抽出方法、移行手順、移行スケジュール、そして移行後のデータ検証方法まで、具体的に落とし込みましょう。データのバックアップは必ず実施してください。
無料トライアルがあるか確認する	定義した要件に基づき、複数のツールを比較検討し、最適なツールを選定します。無料トライアルやデモ環境を利用して、実際に操作感を試したり、ベンダーに具体的な質問をしたりすることをおすすめします。
ベンダーとの連携を密にする	選定したツールのベンダーと緊密に連携し、導入スケジュール、データ移行のサポート、初期設定、担当者のトレーニングなどについて、詳細な打ち合わせを行います。
社内関係者への周知と協力体制を構築する	リプレイスの目的、スケジュール、各部門の役割などを社内関係者に丁寧に説明し、理解と協力を得るための体制を構築します。特に、マーケティング部門だけでなく、営業部門やIT部門との連携は非常に重要です。
移行後の運用体制を検討する	ツールを導入した後、誰がどの業務を担当するのか、どのような運用ルールを定めるのかなど、具体的な運用体制について事前に検討しておきます。

 

3-3. 導入後の運用を想定する

MAのリプレイスはゴールではなく新たなスタートです。
効果を最大限に引き出すためには、以下の点に注意して運用していくことが重要です。

担当者への十分なトレーニングを実施する	ツールの操作方法や機能を担当者が習得するための研修プログラムを実施します。ベンダーが提供するトレーニングやオンライン教材などを活用するのも有効です。
運用ルールとプロセスを明確化する	誰がどの機能を担当し、どのような手順でマーケティング活動を行うのか、具体的な運用ルールとプロセスを文書化し、チーム全体で共有します。
初期設定とテスト運用を丁寧に行う	導入直後は、基本的な設定や連携機能のテストを丁寧に行い、問題がないことを確認します。小規模なキャンペーンからテスト運用を開始し、徐々に本格的な運用に移行していくのがおすすめです。
効果測定と改善を継続的に行う	設定したKPIに基づき、定期的にツールの利用状況やマーケティング成果を測定し、分析します。分析結果をもとに、運用方法や設定を見直し、継続的に改善を図っていきましょう。
ベンダーサポートを積極的に活用する	操作方法が分からない場合や、トラブルが発生した場合には、遠慮せずにベンダーのサポート窓口に相談しましょう。専門的な知識やノウハウを持つ担当者から的確なアドバイスを得られるはずです。

 

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4. マーケティングオートメーション（MA）比較のポイント

マーケティングオートメーション（MA）は多種多様であり、それぞれ特徴や強みが異なります。自社のビジネスニーズやマーケティング戦略に最適なツールを選ぶためには、いくつかの重要な選定ポイントを考慮する必要があります。

 

 

4-1. マーケティングオートメーション（MA）の選定ポイント

マーケティングオートメーション（MA）を選定する際には、以下の点を中心に比較検討することが重要です。

4-2. マーケティングオートメーション（MA）の評価項目

下記の表はマーケティングオートメーション（MA）を選定する際の判断材料として確認しておきたい主な特徴となります。

カテゴリ	判断軸	チェック観点（例）
目的適合	活用ゴール	リード獲得／顧客育成／顧客エンゲージメント強化/ABMなど、自社の目的に合っているか
	業界・業種実績	同業種での導入実績があるか、BtoB／BtoC向けのチューニング度
機能	シナリオ設計の柔軟性	分岐・トリガー設定、ノーコードUI、テンプレートの有無
	マルチチャネル対応	メール、Web、LINE、SMS、広告など複数チャネルの対応有無
	AI／レコメンド機能	スコアリングの種類、レコメンドの種類、配信タイミングの最適化、ABテストの有無、チャットボットの有無
	データマート	オンライン（WEBログ）、オフライン（POSなど）など様々なデータを取得および統合できるか
非機能	インフラ	サービスの提供時間、配信速度、データ入出処理時間
	セキュリティ	不正アクセス対策、操作ログの出力、個人情報の管理体制
	法令対応	ISMS／GDPR／ISMAP準拠、Pマークの取得有無、国内DCの有無など
連携・拡張性	CRM／SFA連携	主要なCRM（Salesforce、Shopify、kintoneなど)とのAPI連携
	CDP／BI接続	CDPや分析ツールから双方向のデータ連携可否
価格・契約条件	料金体系	月額固定／従量課金／プラン制／オプションなどの違い
	初期費用・契約期間	初期導入費用の有無、契約期間の柔軟性
導入・運用しやすさ	オンボーディング支援	設定代行、トレーニング、マニュアルの整備状況
	操作性・ノーコード性	マーケティング担当者だけでだけで運用できるか
サポート体制	問い合わせチャネル	メール／電話／チャット、日本語対応の有無
	パートナー・コミュニティ	導入支援パートナーやユーザー同士の支援体制
将来性	機能アップデート計画	生成AI対応・開発ロードマップの公開有無
	スケーラビリティ	マーケティング業務のさらなる自動化（例：コンテンツ・セグメント作成の自動化、配信タイミングの最適化など）/ 他システムへの拡張性（例：MA→CDP→BIへAPI連携）/インフラ面の性能向上やセキュリティ強化

 

5. まとめ│マーケティングオートメーション（MA）のリプレイスを成功させるために必要な視点

マーケティングオートメーション（MA）のリプレイスは、顧客戦略を大きく左右する重要な決断です。本記事では、リプレイスを検討すべき理由から、よくある失敗とその対策、そして成功のためのポイントについて解説しました。

最も重要なことは、リプレイスの目的を明確にし、自社のビジネスニーズに合ったツールを選ぶことです。

顧客一人ひとりに最適化されたマーケティング戦略を実現するために、リプレイスを成功させましょう。数あるマーケティングオートメーション（MA）の中でも、Probanceは、特にリプレイスを検討されている企業様にとって、強力なパートナーとなれるはずです。高度なデータ連携や柔軟なカスタマイズ性、そして手厚いサポート体制で、貴社のマーケティング戦略を新たなステージへと導きます。
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