データに基づく顧客ターゲティングによる営業活動効率化

化粧品メーカー様

店舗および訪問によるカウンセリング販売を行っている化粧品メーカー様にて、年間数百万件にもなるトランザクションデータ（顧客属性や購入履歴など）を分析しました。購入の可能性が高い顧客を抽出し、最適な商品をレコメンドすることで、数万人を超える販売員の活動を大幅に効率化しました。

業種小売・通販

課題業務効率化、コスト削減、利益最大化

活用技術データ分析

提供サービス 営業活動の効率化／成約確率の高いターゲット顧客を抽出 将来の予測／ひとりひとりのアクション（購買、離反等）の可能性を予測 既存システム蓄積データの解析／既存システムのデータ活用

Solution

このようなソリューションを実現しました

年間数百万件のトランザクションデータ（顧客属性や購入履歴など）から以下について分析し、予測モデルを構築しました。
・数十万人の顧客のうち、商品を購入する可能性の高い顧客を抽出する分析
・個々の顧客へ最適な商品をレコメンドをするための予測モデル

分析結果によって出力されたターゲットリストを営業支援システムに展開し、データドリブンな営業活動を実現しました。販売員の方も自信をもってセールス活動を行えるようになり、購入率も数ポイント向上しました。

化粧品メーカー様ではこれまで、データ分析システムを利用していましたが、既存のビジネス・インテリジェンス（BI）ツールでは、過去の実績に基づいた洞察や示唆しか得られていませんでした。
将来の購買を予測して戦略的な販売支援を実現するためには、さらに多くのデータや独自の情報を利用した分析を行う必要がありました。

導入後の成果

過去のトランザクションデータを分析して、将来の購買予測モデルを構築することにより、以下の効果を得ることができました。
・作成したターゲットリストからの購入率が数ポイント向上
・業務効率化により販売コストが削減
・クロスセル（売上単価の向上）を実現
・販売員の自信とモチベーション向上につながり、セールス活動が活発化

今回導入した製品・サービス情報

営業活動の効率化／成約確率の高いターゲット顧客を抽出

購買、閲覧、離反・休眠など、マーケティング上把握したいアクションが起こる可能性を、セグメント（グループ）毎ではなくひとりひとりに対して予測することで、施策のターゲティングを高度化できます。また、可能性だけでなく、その要因も把握できるため、誰に対してどのような施策を行うべきかの判断が行えます。

今回導入した製品・サービス情報

将来の予測／ひとりひとりのアクション（購買、離反等）の可能性を予測

購買、閲覧、離反・休眠など、マーケティング上把握したいアクションが起こる可能性を、セグメント（グループ）毎ではなくひとりひとりに対して予測することで、施策のターゲティングを高度化できます。また、可能性だけでなく、その要因も把握できるため、誰に対してどのような施策を行うべきかの判断精度を向上することが可能です。

今回導入した製品・サービス情報

既存システム蓄積データの解析／既存システムのデータ活用

CRMやSFAといった顧客管理システムやERP等の基幹システム、データウェアハウス内に蓄積されたデータを用いて、営業活動・マーケティングや業務改革・改善など様々な領域での課題解決を行います。